Os 10 principais blogs de ações – O Super Bowl de negociação de ações

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Negociação: Conceito, Diferentes Tipos e 10 Dicas Poderosas

Escrito por SBCoaching 1 de novembro de 2020, 22:44

A habilidade de negociação é essencial para alcançar objetivos pessoais e profissionais.
Ela faz parte da realidade humana e está naturalmente presente em nossas vidas, mesmo que nem todos se deem conta disso.
Negociamos para resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções, tanto em casa quanto no trabalho.
Para que haja uma negociação, é preciso que duas pessoas apresentem seus pontos de vista e encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório compartilhado.
Ao contrário do que dita o senso comum, negociar não é sinônimo de pechinchar ou levar vantagem, mas de solucionar conflitos e obter desfechos satisfatórios para as disputas.
Mesmo assim, quem não se posiciona adequadamente pode perder oportunidades, dinheiro e experiências positivas.
Afinal, a vida se resume a uma sucessão de negociações, desde a escolha do filme para assistir no cinema até o fechamento de uma grande parceria entre empresas.
E mesmo que você não se considere um grande exemplo de negociador, a boa notícia é que essa habilidade pode ser aprendida e aprimorada.
Então, pronto para sua primeira aula de negociação?

Conceito de Negociação

O conceito de negociação mais básico consiste no processo de troca em que duas ou mais partes procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
Logo, a negociação é um processo de comunicação, que normalmente parte da necessidade de alinhar interesses conflituosos.
O Harvard Negotiation Project, um projeto criado pela Universidade de Harvard para orientar a resolução de conflitos, define a negociação como a busca pelo “sim” conforme méritos e princípios, sem dureza ou prejuízo para as relações.
De acordo com o livro Habilidades e Negociação (Editora Schoba, 2020), a palavra negociação vem do latim negocium, derivada de neg (não) + ocium (ócio).
Ou seja, a própria origem da palavra aponta para uma atividade difícil e trabalhosa.
De fato, não há descanso para as negociações, principalmente em um mundo competitivo, hiperconectado e globalizado.
Para lidar com diferenças entre culturas, valores e métodos, é preciso investir tempo e esforços nas estratégias de negociação.
Se antes imperava a ideia de hierarquia e autoritarismo, hoje a negociação ocupa um lugar primordial no mundo dos negócios.
Este é um ponto importante: a negociação requer um relacionamento entre pessoas, ou seja, ambos os lados devem ter a chance de influenciar, persuadir e modificar as ideias do outro.
Quando as posições já estão definidas como opostas não há chance de diálogo e, portanto, nenhum tipo de negociação.
É por isso que a maioria das negociações parte de objetivos similares, apesar das divergências de interesses e visões.
É o exemplo clássico do negócio entre vendedor e comprador: um quer vender e o outro quer comprar.
Logo, os dois lados convergem no objetivo, mas divergem a respeito do valor justo do produto ou serviço.
Nesse caso, basta discutir o melhor valor para ambos, baseado nos argumentos do vendedor para aumentar o preço e do comprador para reduzi-lo.
Dessa forma, ampliamos o conceito de negociação incluindo alguns princípios básicos:

  • Negociar é um processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas
  • Não existe negociação isolada, somente no relacionamento entre as partes
  • O acordo pode ser obtido no consentimento mútuo, dominação ou manipulação
  • Ambos devem terminar a negociação conscientes de que foram ouvidos
  • Conflitos, antagonismos e divergências são normais e esperados ao negociar
  • Toda negociação busca alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos.

Com essas premissas em mente, vamos aprofundar nosso estudo.

Tipos de Negociação

Existem vários tipos de negociação que se adequam a diversas situações, mas vamos focar naqueles que mais influenciam as transações corporativas.
O processo básico negociação passa pelo planejamento, apresentação de proposta e argumentação.
Na hora de discutir a melhor solução para ambas as partes, há três opções de negociação:

Negociação Distributiva

A negociação distributiva, como o próprio nome sugere, distribui os valores do que está sendo negociado entre as partes.
Muitas vezes, para que um lado ganhe mais, o outro precisa ganhar menos, por se tratar de negociações que envolvem somas e ativos fixos.

Negociação Integrativa

Já a negociação integrativa permite a ampliação de valor para ambos os participantes, melhorando os resultados de todos ao final do processo.
É o famoso “ganha-ganha”, em que é possível gerar lucros mútuos sem a necessidade de uma competição acirrada.

Negociação Criativa

O terceiro tipo é a negociação criativa, que vai além da cooperação integrativa para encontrar soluções inovadoras para ambas as partes.
Nesse caso, os participantes costumam estar abertos e em clima amigável, dispostos a ouvir os interesses de cada um e buscar ideias criativas para a satisfação plena de todos.

O que é a arte da negociação? E como ela é usada no processo de vendas?

A negociação pode ser chamada de arte porque envolve certa dose de sensibilidade combinada ao conhecimento técnico, além de um jogo de cintura excepcional.
No entanto, é mais coerente falar em uma “ciência da negociação”, uma vez que boa parte das técnicas pode ser praticada e desenvolvida.
Ou seja, por mais que alguns profissionais sejam reconhecidos como negociadores natos, uma estratégia bem planejada pode alcançar os mesmos resultados.
No processo de vendas, não é diferente: o vendedor deve utilizar as técnicas de negociação para fechar o negócio e satisfazer o cliente, favorecendo ambas as partes.
Mas é preciso lembrar que o consumidor do século 21 representa um desafio muito maior para as equipes de vendas.
Em matéria publicada no Meio&Mensagem, o CEO da Dom Strategy Partners Daniel Domeneghetti resume o perfil do novo cliente: empoderado, sagaz e repleto de informações ao seu dispor.
Em outras palavras, o chamado “cliente 3.0” é muito mais exigente e espera que o vendedor vá além dos clichês durante a negociação.
Logo, é preciso direcionar o processo de negociação para a nova realidade, onde os clientes comandam o mercado e são disputados por inúmeros concorrentes em múltiplos canais.
Esse cliente exige uma análise mais profunda de suas necessidades e desejos, além da elaboração de uma proposta atrativa e uma abordagem mais transparente.
Para conquistar os consumidores atuais, você vai precisar de mais do que uma boa lábia.
Então, é melhor acompanhar as próximas dicas.

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10 dicas de negociação para você se tornar um ótimo negociador

Vamos ao que interessa: as 10 dicas de negociação que vão tornar você um especialista em fechar negócios.
Tome nota:

1. Procure iniciar a negociação

Tomar a iniciativa da negociação é uma forma de ter mais controle da situação e abordar o cliente conforme planejamento prévio.
Antes de começar a conversa, você já deve ter levantando informações básicas sobre o cliente-alvo, avaliando seu potencial de compra e comportamento.
Essa fase de pré-negócio é essencial para antecipar reações e definir cada passo durante o processo, tendo sempre um plano B na manga.

2. Formalize a negociação por escrito

A formalização por escrito pode ser aplicada em propostas comerciais, contratos e acordos em geral, transmitindo confiança ao interlocutor.
Tenha sempre um material preparado em um formato de texto ou apresentação, reunindo os principais pontos da negociação e soluções apresentadas.

3. Utilize a técnica do rapport

A técnica do rapport vem da Programação Neurolinguística e consiste em criar um estado de interação e proximidade com seu cliente.
Você pode estabelecer a conexão inicial por meio de algumas atitudes simples:

  • Chamar o cliente pelo nome para aumentar a familiaridade
  • Imitar discretamente alguns gestos e expressões do cliente
  • Adaptar o tom e volume de voz para se assemelhar ao do interlocutor
  • Utilizar frases e comandos positivos para maior assertividade.

4. Mantenha-se frio e calculista

Embora os clientes modernos valorizem a transparência e autenticidade, você precisa manter o controle sobre suas emoções durante toda a negociação.
Os bons negociadores equilibram a razão e a emoção, mantendo uma distância segura para controlar a situação sem transparecer ansiedade, irritação ou mesmo entusiasmo em excesso.

5. Jogue limpo na negociação – Não prometa o que não pode cumprir

O primeiro passo para a credibilidade em qualquer negociação é prometer somente aquilo que poderá cumprir – dentro das exatas condições mencionadas.
Vale lembrar que mentir para fechar negócio é crime, segundo o artigo 171 do Código Penal: “Obter vantagem ilícita, em prejuízo alheio, induzindo ou mantendo alguém em erro, mediante artifício, ardil ou qualquer outro meio fraudulento.”

6. Utilize o princípio PICO na preparação da negociação

O PICO é uma excelente ferramenta baseada no Método Harvard, também conhecida como negociação baseada em princípios.

O que é o princípio PICO?

O princípio PICO tem como objetivo estabelecer uma negociação amigável, eficiente e sensata, por meio dos seguintes pontos:

  • Pessoas: separe as pessoas do problema e supere o ego
  • Interesses: foque nos interesses, ao invés de tentar mudar posições
  • Critérios: conduza sua argumentação com base em padrões e critérios
  • Opções: estabeleça diversas possibilidades de acordo.

7. Faça uma Análise do campo de força da negociação

Analisar o campo de força da negociação significa mapear a situação e identificar as variáveis que atuam em favor ou contra seus objetivos.
Para isso, você deve identificar o problema, definir seus objetivos e avaliar as forças impulsionadoras e contrárias nos seguintes aspectos:

Tempo

Nas negociações comerciais, é bem possível que o tempo esteja contra você, pois sempre há um prazo limite para a conclusão do processo.
Dependendo das condições, é comum que uma das partes se aproveite de maior disponibilidade de tempo para pressionar a outra.
Por isso, é preciso ser claro no controle dessa variável.

Informação

A informação é sua maior aliada nas negociações, pois determina o quanto você está preparado para convencer e influenciar o cliente.
Para os novos consumidores, uma informação de qualidade pode ser decisiva para o sucesso do negócio.

Poder

O poder é um aspecto positivo nas negociações, já que permite que as partes utilizem autoconfiança, persistência e persuasão para realizar acordos satisfatórios.
No caso dos negócios corporativos, você deve aproveitar todos os poderes que tiver para influenciar a decisão do outro, seja o poder de especialista, poder de barganha ou poder de convencimento.

8. Tenha seu BATNA ou MAPAN definido

Você já teve dificuldades em definir seus limites e enxergar os limites do outro em uma negociação?
A solução para isso é implementar o BATNA ou MAPAN em sua empresa.

O que significa BATNA ou MAPAN?

A sigla BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado em português (MAPAN).
Essa ferramenta é utilizada para definir uma segunda opção caso você não consiga o que pretendia na negociação, sem acabar no prejuízo.

9. Defina sua ZOPA (Zona Possível de Acordo) antes de iniciar a negociação

Outra sigla que pode mudar suas negociações é a ZOPA: Zona Possível de Acordo.
É nessa zona que se encontram os acordos satisfatórios para ambas as partes, que deve ser explorada para gerar negócios vantajosos.
Uma das formas mais precisas de definir a ZOPA é a partir do preço de reserva, ou seja, o ponto menos favorável pelo qual você está disposto a aceitar um acordo.

10. Treine sua capacidade de persuasão

Os negociadores persuasivos utilizam informação e raciocínio para convencer seus clientes, e por isso se destacam pela capacidade argumentativa.
Para treinar seu poder de persuasão, invista na inteligência emocional, linguagem corporal assertiva e flexibilidade, além de dominar o assunto da negociação.

Como o coaching pode ajudar a ser mais persuasivo e negociar melhor?

Se você concluiu que precisa ser mais persuasivo e negociar melhor, o coaching é a solução ideal para desenvolver suas competências.
Basta pensar que muitas das técnicas apresentadas neste texto fazem parte da metodologia dos coaches, que são especialistas em despertar o negociador que há dentro de cada profissional.
Você pode escolher entre o coaching de vendas, coaching de liderança, coaching executivo e diversos outros segmentos que focam nas habilidades de negociação de alto impacto.
Em todos, você encontrará técnicas e ferramentas que reforçam capacidades essenciais para a negociação, como a comunicação, a persuasão, a liderança e a inteligência emocional.
Esses aspectos podem ser trabalhados e encarados individualmente, mas costumam se relacionar muito bem.
Quem fala de forma eloquente tende a convencer o outro com seus argumentos.
Quem tem empatia consegue compreender o interlocutor e assim dialogar com maior tranquilidade.
E, assim, muitas habilidades podem ser aprimoradas para se tornarem peças-chave da engrenagem da negociação.
Mas, muito além de ensinar estratégias, o coach conduz um processo de transformação pessoal e profissional para que você alcance seus objetivos com excelência.
Como a negociação é considerada uma arte, o coach pode transmitir as técnicas e estratégias em um processo de aprendizagem assistida, que foca no seu autoconhecimento em vez de lições convencionais.
Durante as sessões, você será incentivado com perguntas poderosas, pontos de vista inovadores e ferramentas capazes de reprogramar sua mente para o sucesso.
E, a seguir, vai descobrir como levar essa ideia ainda mais a sério.

Como se tornar um coach com a SBCoaching

Existem mais de 53 mil coaches em atividade em todo o mundo, conforme o estudo mais recente sobre o tema, ICF Global Coaching Study, de 2020, da Federação Internacional de Coaching.
Então, se você chegou até aqui inspirado para se tornar um coach, é bom conhecer o melhor caminho para se destacar na área.
Os cursos da Sociedade Brasileira de Coaching são o passaporte ideal para o mundo do coaching, uma carreira promissora que cresce a cada ano e eleva a performance humana à potência máxima.
Referência nacional e internacional, a SBCoaching já formou mais de 35 mil coaches e atendeu a mais de 3 mil empresas.
A empresa oferece diversos cursos para quem quer conhecer as técnicas e ferramentas que norteiam o desenvolvimento pessoal e profissional.
Muitos desses treinamentos contam com referências e recursos importantes para a negociação.
Mas, para reforçar ao máximo essa competência, você pode se sair melhor como coach executivo, coach de carreira ou líder coach.
Por isso, confira os programas de formação e treinamentos e dê o primeiro passo para um futuro transformador.

Conclusão

A negociação, como tantas outras competências humanas, funciona como um músculo: deve ser exercitada para se fortalecer a cada dia.
Como vimos, muitos aspectos da negociação podem ser aprendidos, mas a mudança de comportamento é essencial para se tornar um grande negociador.
Você pode ler livros, fazer cursos e treinamentos, assinar conteúdos sobre negócios, trocar experiências e várias outras medidas que vão ampliar sua capacidade negociadora.
Mas como diz o diretor de negociação executiva G. Richard Shell, a negociação efetiva é 10% técnica e 90% atitude.
E se você quer mudar de atitude, a palavra-chave é coaching.
Com essa metodologia, você extrai de si as melhores respostas para os problemas do cotidiano e, assim, se cerca de informações para encarar as situações de frente, com total autonomia e independência.
Na prática, essa mentalidade positiva na negociação é reforçada quando se sabe de onde se vem e para onde se está indo.
E não é apenas na atitude que o coaching ajuda.
Essa abordagem reforça a capacidade de negociação por desenvolver as seguintes habilidades e competências:

Assim, com um leque amplo de ferramentas e técnicas para impulsionar resultados, você terá desfechos mais positivos para quaisquer impasses que encontrar ao longo de sua jornada.
Gostou das dicas sobre negociação?
Quais delas você já utilizou?
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Oportunidades de marketing em grandes eventos: o Super Bowl

Você pode até não ser fã de futebol americano, mas provavelmente já ouviu falar do Super Bowl, a final do campeonato. A edição dessa temporada ocorre nesse domingo, em Nova York.

Ok, muito legal, mas eu não gosto de futebol americano e nem sei o que isso tem a ver com marketing.

O Super Bowl acaba sendo muito mais que uma final de campeonato, é um evento que movimenta muitas pessoas, negócios e dinheiro. Para se ter uma ideia, a edição desse ano deve ser o evento esportivo de maior impacto nos Estados Unidos desde as Olimpíadas de 1996. A NFL – Associação Nacional de Futebol – estima que o impacto econômico na região seja de $500 – $ 600 milhões, 20% a mais do que a edição passada. É o evento esportivo mais televisionado do ano, e estima-se que cerca de 40% dos domicílios assistam à partida. São aproximadamente 140 milhões de norte-americanos, um número que não varia muito, independente de quem esteja jogando.

Os comerciais do Super Bowl são uma atração à parte. Uma inserção de 30 segundos chega a custar 4 milhões de dólares e os anunciantes e agências tentam se superar a cada ano, já que uma pesquisa feita em janeiro de 2020 mostra que mais de 70% dos entrevistados considera os comerciais entretenimento. Muitos dessas campanhas acabam se tornando virais e atingindo muito mais pessoas do que as milhares que assistem no jogo. O GreatADsTV fez uma compilação dos melhores comerciais:

Claro, nem todo mundo pode anunciar no Super Bowl, mas isso não significa que não podem pegar carona no evento. Essas ideias podem inspirar para campanhas e ações de marketing em eventos futuros, que tal?

  • O Channel Four, emissora de televisão Britânica, ensina como fingir uma doença no dia seguinte. Por causa do fuso-horário, a transmissão na Inglaterra é de madrugada, e a sugestão – embora politicamente incorreta – acabou sendo muito criativa:
  • Na edição de 2008, em Nova Jersey, uma rede de floristas ofereceu flores especiais de Super Bowl, para quem quisesse presentear namoradas (os) e esposas (os) como pedido de desculpas por passar mais um domingo vidrado no futebol.
  • Diversos restaurantes criam menus e pratos especiais para a ocasião. Sites também. Blogs e sites culinários também fazem apanhados de receitas para a ocasião.

Pegar carona nos eventos que ocorrem na cidade ou em uma determinada época pode ser uma ótima ideia, não acham? Quer aplicar algumas ideias no seu email marketing? Dá uma olhada nesse post aqui também e boa sorte!

Por que o mercado vai torcer para o Panthers no Super Bowl

Indicador aponta que o mercado de ações dos Estados Unidos tende a cair ou subir no ano dependendo de quem vence o Super Bowl

Cam Newton, quaterback do Carolina Panthers (USA Today Sports/)

São Paulo – Muitos investidores e analistas americanos estão torcendo para que o Carolina Panthers derrote o Denver Broncos no Super Bowl de número 50 no próximo domingo (7).

E não porque o quaterback do Panthers, Cam Newton, é o principal candidato a Most Valuable Player (MVP) da temporada. Mas, sim, porque se o time ganhar é bem provável que o mercado de ações norte-americano feche o ano em alta.

Ao menos é isso que prevê o “Super Bowl Predictor” ou “Super Bowl Indicator”, indicador que afirma que, caso um time originário da National Football League (NFL) (neste ano o Carolina Panthers) vença o Super Bowl, as ações subirão ao longo do ano. Mas, se um time da American Football League (AFL) (esse ano o Denver Broncos) vencer, o mercado deverá fechar o ano em baixa.

Por mais ilógico que possa parecer, nos últimos sete anos o indicador conseguiu antecipar o desempenho das ações a partir dos resultados dos jogos do Super Bowl. E em 40 dos 49 Super Bowls realizados até agora o indicador funcionou, o que representa uma taxa de acerto de mais de 81% sobre o desempenho do índice Dow Jones Industrial Average , um dos principais índices de ações dos Estados Unidos.

O indicador funcionou em 2020, quando o New England Patriots (AFL) ganhou e o Dow Jones caiu 2,2% no ano. A última vez que o indicador errou foi em 2008, quando o New York Giants (NFL) venceu, mas o índice norte-americano fechou o ano com perdas de 33%.

Para dizer se o mercado vai subir ou não, o indicador basicamente avalia se o time vencedor pertencia originalmente à AFL ou à NFL, que se fundiram em 1970. Nesse caso, por exemplo, o Pittsburgh Steelers, que atualmente joga na AFC, é originário da NFL. Assim, toda vez que o Steelers vence um Super Bowl o Dow Jones tende a subir. E foi isso que aconteceu nas seis vezes em que o time foi campeão, a última em 2009.

“Não há suporte intelectual para esse tipo de coisa. Exceto que esse indicador funciona”, explicou o analista Robert H. Stovall, em entrevista ao Wall Street Journal.

O problema este ano é que o Dow Jones e outros índices enfrentam fortes oponentes, como a desaceleração da economia chinesa e uma campanha presidencial imprevisível.

“Como o Down Jones já caiu 8% no ano até agora, as ações precisam contar com toda a ajuda que podem ter, então ‘go Panthers!’”, escreveu o estrategista-chefe da empresa de serviços financeiros LPL Financial, John Canally, em carta recente.

O Super Bowl Indicator nos últimos oito anos

Ano Time vencedor do Super Bowl Previsão do Super Bowl Indicator Desempenho do Dow Jones Industrial Average
2008 New York Giants (originário da NFL) Ações em alta -33.84%
2009 Pittsburgh Steelers (originário da NFL) Ações em alta 18.82%
2020 New Orleans Saints (originário da NFL) Ações em alta 11.02%
2020 Green Bay Packers (originário da NFL) Ações em alta 5.53%
2020 New York Giants (originário da NFL) Ações em alta 7.26%
2020 Baltimore Ravens (fundado em 1996) Não definido* 26.50%
2020 Seattle Seahawks (originário da NFL) Ações em alta 7.52%
2020 New England Patriots (originário da AFL) Ações em baixa -2.23%

*O Super Bowl Indicator leva em consideração apenas os times fundados antes de 1970, quando havia a divisão entre NFL e AFL, por isso o indicador não previu qual seria o comportamento do mercado quando o Baltimore Ravens, fundado em 1996, venceu o Super Bowl.

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